CNC數(shù)控車床、凱恩利機械(優(yōu)質商家)、廣東CNC數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內(nèi)數(shù)控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調動業(yè)務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

面對進口機床國際化”發(fā)展概念的五大誤區(qū)

一批意大利進口機床因質量問題被退運

日前，紹興檢驗檢疫局諸暨辦對一批意大利進口的3臺進口激光切割機出具檢驗證書，成功幫助企業(yè)實現(xiàn)退運，涉及貨值105萬元。該批進口激光切割機床在保修

期內(nèi)關鍵零部件出現(xiàn)質量問題，主要表現(xiàn)為激光管功率低于正常值，振鏡頭不工作等問題，經(jīng)檢驗后確認為質量問題，由于國內(nèi)無法實現(xiàn)免費保修，只能協(xié)調生產(chǎn)廠

家直接退運，待維修好后再發(fā)往國內(nèi)。

據(jù)介紹，雖然意大利廠家提供兩年質保期，但是機器出現(xiàn)質量問題后從技術確認到運輸時間再加上國外維修時間往往需要4-5個月，而且裝備激光切割機床的繡花機的價格是普通繡花機的3-4倍，激光機床損壞后只能停工，對使用方造成的損失非常大。

該事件的發(fā)生，也給我國機床行業(yè)的相關人士敲醒了一個警鐘。對待進口機床，還應理性。

           誤區(qū)一：國際化必須從營銷開始。企業(yè)不僅需要從產(chǎn)品營銷、服務輸出開始，更需要吸入國外先進的創(chuàng)新技術、國際化管理經(jīng)驗等等。

          誤區(qū)二：國際化比國內(nèi)更重要。機床企業(yè)不能為了繁榮國際市場而忽略了國內(nèi)市場。中國機床企業(yè)本土市場尚未真正打贏，這是國際化經(jīng)營的很大障礙。

          誤區(qū)三：并購是國際化較佳路徑。合適的國際并購如果操作運行得當，可能是發(fā)揮優(yōu)勢互補，取長補短取得雙贏的一種可行途徑。不過，跨國并購其中也隱藏著巨大的風險，尤其是并購后的整合風險。

         誤區(qū)四：追求經(jīng)營全盤國際化。機床企業(yè)在起步階段，立足核心資源和比較優(yōu)勢開展國際化業(yè)務，進而不斷拓展和延長產(chǎn)業(yè)鏈、提高綜合競爭能力，由專業(yè)化經(jīng)營向綜合化經(jīng)營方向發(fā)展，由單一產(chǎn)品服務提供商向綜合產(chǎn)品服務提供商轉變。

          誤區(qū)五：國際品牌中國化，或者中國品牌國際化。有三種情況要注意：第壹，急于品牌置換，即在并購后急于貼上中國“品牌”;第二，急于創(chuàng)新境外品牌，對境外品牌進行中國化改造，缺乏合理的過渡空間;第三，認為中國名牌或中國商標就是全球品牌。

國產(chǎn)五金量具亮點不斷 爭取與國際縮短差距

        中國機床工具工業(yè)協(xié)會負責人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量。

　  　在國家精密工具工程研究中心的精密儀器調試間，工作人員輕點按鈕，固定在一個檢測平臺上的汽車齒輪快速轉動起來，旁邊的計算機屏幕上，數(shù)字在飛快地跳動。短短10多秒鐘，測量結果便顯示出來，旁邊還有測量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁剛對這臺自行研發(fā)成功的快速檢測分選機是這

樣評價的：“由于檢測速度快，自動化程度高，加之五金價格低，從而滿足了汽車廠家實現(xiàn)齒輪百分之百的快速檢測，保證了全國汽車的質量安全。該設備填補了國內(nèi)汽車齒輪在線檢測與分選技術領域內(nèi)的空白?！?/span>

　   　“形象地比喻，數(shù)控刀具是數(shù)控機床的牙齒，精密測量儀器則是數(shù)控機床的眼睛。它們相互促進，息息相關，裝備、服務、推動著數(shù)控制造裝備尤其是數(shù)字化切削技術的發(fā)展?！背啥脊ぞ哐芯克呒壒こ處?、博士生導師謝華錕這樣打了比方。

　  　有關統(tǒng)計顯示，我國量具行業(yè)經(jīng)過幾十年的建設與發(fā)展，已經(jīng)初步形成產(chǎn)品門類比較齊全、具有一定生產(chǎn)規(guī)模和開發(fā)能力的產(chǎn)業(yè)體系，成為除日本外全球第二大

量具生產(chǎn)國。但是，作為數(shù)控切削技術的基礎，我國工具制造業(yè)在測量儀器的技術水平和性能質量等方面，與國外先進水平仍存在較大的差距。

　　 從目測到簡單測量再到精密測量，測量技術的進步一定程度上保障著制造技術的進步。著名科學家錢學森先生也曾指出：“信息技術包括測量技術、計算機技術和通訊技術。測量技術是關鍵和基礎?！?/span>

　　 中國機床工具工業(yè)協(xié)會負責人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量?！坝械氖窃诩庸み^程中（如對刀儀）；有的是事后的檢測